漢捷咨詢 胡紅衛(wèi)

業(yè)務設計是戰(zhàn)略設計的落腳點，主要包括客戶選擇與價值主張、利潤模型、戰(zhàn)略控制、活動范圍等方面。如下圖所示：

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通俗理解，業(yè)務設計就是對業(yè)務成功之道的設計。一項業(yè)務如何成功呢？首先要選對客戶，能夠為客戶提供核心利益，從營銷角度也需要提出價值主張，其次我們?yōu)榭蛻魟?chuàng)造了價值，那么如何掙錢，就涉及到采用什么樣的贏利模型，接下來是構(gòu)建什么樣的戰(zhàn)略控制點能夠確保我們持續(xù)為客戶帶來核心利益并保護公司的利潤流，最后是如何做，即活動范圍是什么。

在以上四個方面中，利潤模型無疑是多樣化的，企業(yè)各有各的掙錢之道，雖然從財務角度來看是一致的數(shù)學邏輯，如首先要有自己的收入，其次會產(chǎn)生成本和費用，如何使收入扣除成本、攤銷費用后還有剩余才構(gòu)成了企業(yè)的利潤，但是，收入從哪里來？是買產(chǎn)品、或服務、或許可權(quán)、或?qū)＠?？是否基于基礎產(chǎn)品，還可以為客戶提供附加產(chǎn)品或服務并收費？如何使客戶愿意付出溢價購買產(chǎn)品或服務？如何控制成本？如何控制費用？等等問題，各家企業(yè)面臨的具體問題往往就不一樣了，而針對問題設計的解決辦法更是千差萬別。幸好美世咨詢的副總裁亞德里安·斯萊沃斯基等專家在《發(fā)現(xiàn)利潤區(qū)》一書中總結(jié)了業(yè)界常見的22種贏利模型（如下所示），為大家設計自身贏利模型時提供了參考。

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《發(fā)現(xiàn)利潤區(qū)》書中還對這些贏利模型舉了一些典型企業(yè)的例子，如Intel、微軟、Swatch等公司，大家對照一下也不難想到一些業(yè)界知名企業(yè)采用了何種贏利模型，問題是如何參照這些模型設計我們公司自己的贏利模型。漢捷在咨詢實踐中，通過對22種模型根據(jù)其贏利的基礎或基本依據(jù)（產(chǎn)品創(chuàng)新、基礎產(chǎn)品、技術(shù)創(chuàng)新、交易方式、管理方式、知識經(jīng)驗），劃分為6類進行解讀，以理解其背后的基本邏輯，幫助我們企業(yè)參考和應用。這6類分別包括哪幾種贏利模型，企業(yè)如何根據(jù)自身情況借鑒并設計自身的贏利模型，我們在《22種贏利模型解讀與應用（下）》中繼續(xù)探討。

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