? ? ? ?科技型企業(yè)要保持持續(xù)的成功，特別是在行業(yè)中持續(xù)保持領(lǐng)頭羊的地位不被動搖，作為掌門人，你要特別關(guān)注企業(yè)經(jīng)營管理的“三條腿”，把這“三條腿”需要當(dāng)作戰(zhàn)略要務(wù)來進行管理，“三條腿”穩(wěn)定了，企業(yè)才能永續(xù)發(fā)展。

? ? ? ?這“三條腿”，就是要持續(xù)對市場管理、研發(fā)管理、和供應(yīng)鏈管理體系持續(xù)投資，以及對其變革管理持續(xù)投資，每條腿強勁有力，才保證凳子堅固。

? ? ? ?一個科技型企業(yè)，如果選擇了做行業(yè)領(lǐng)頭羊，研發(fā)管理資深顧問郭富才先生說：就是要持續(xù)對MM（市場管理）、IPD（集成產(chǎn)品開發(fā)）、ISC（集成供應(yīng)鏈）管理體系持續(xù)投資，才能保證三大體系有效運作，才能支撐公司的永續(xù)發(fā)展。

? ? ? ?讓我們先研究一下這3條腿中的每一條腿，然后再看看如何將這三條腿整合在一起，共同為企業(yè)的經(jīng)營發(fā)展出力。?

MM是什么，為什么需要市場管理體系？

? ? ? ?MM就是市場管理的簡稱。

? ? ? ?假如你的企業(yè)產(chǎn)品戰(zhàn)略路標不清晰，不能對市場提前反應(yīng)，往往等到市場需求急迫，你才開始啟動產(chǎn)品開發(fā)，或者自始至終跟在競爭對手后面仿制產(chǎn)品，遺失戰(zhàn)機，建議你的公司引入MM，引入市場管理體系。

? ? ? ?市場管理體系是一套系統(tǒng)的方法論，用于對廣泛的市場機會或細分市場進行分析和選擇，制定出一套以市場為中心的、能夠帶來最佳業(yè)務(wù)成果的戰(zhàn)略與業(yè)務(wù)計劃。

? ? ? ?MM通過從業(yè)務(wù)流程的角度定義確保業(yè)務(wù)成功需要執(zhí)行的活動，通過制定可盈利、可執(zhí)行的業(yè)務(wù)計劃，并以業(yè)務(wù)計劃驅(qū)動新產(chǎn)品包的開發(fā)，此流程能夠使公司或產(chǎn)品線的各項舉措成功地付諸實施。

? ? ? ?從很多成功公司在幾十年或更長時間中的發(fā)展史，就會注意到，它們必須一次或者多次地對自己進行徹底地改造，經(jīng)歷過多次風(fēng)浪的企業(yè)，才能稱之為沒有失敗的企業(yè)。

? ? ? ?改造原因是，市場在不斷地變化，客戶的需求和期望也在不斷變化，而且被用來創(chuàng)建市場的技術(shù)也在不斷變化。要取得長期持續(xù)的成長和發(fā)展，必須提前了解這一不斷變化的環(huán)境，并決策抓住哪些機會，放棄哪些機會是至關(guān)重要的。

? ? ? ?在歷史的發(fā)展進程中，我們多次目睹一個產(chǎn)業(yè)向另一個產(chǎn)業(yè)的過渡或者跳躍：象火車到飛機；計算器到計算機；從功能手機到智能手機；從傳統(tǒng)銀行到互聯(lián)網(wǎng)金融；從機械燃氣儀表到智能卡燃氣儀表。不能適應(yīng)這些變化的公司很快便被淘汰出局。

? ? ? ?大家都記得，曾幾何時，施樂（Xerox）就是復(fù)印機的同義詞，柯達就是膠卷的同義詞，諾基亞手機也曾雄霸手機市場。

? ? ??MM，市場管理是以市場為驅(qū)動的武器，可以幫助一個公司展望未來；密切客戶關(guān)系；比競爭對手超前一步準備技術(shù)和產(chǎn)品；確定給客戶的價值承諾；最重要的是，讓企業(yè)不斷向前看，而不是向后看。

? ? ? ?市場管理（MM）幫助公司決策管理團隊對戰(zhàn)略、產(chǎn)品與技術(shù)路標、產(chǎn)品組合優(yōu)先級和產(chǎn)品開發(fā)投資進行決策。MM提供市場預(yù)測，以在宏觀層面上評估重大機會，然后不斷更新預(yù)測，監(jiān)控實際進展，并在這個過程中對產(chǎn)品開發(fā)（IPD）和合同交付（ISC）進行調(diào)整。

? ? ? ?在華為公司、廣東步步高（OPPO和VIVO）、方太等成功企業(yè)，有專門的戰(zhàn)略與Marketing部門，他們的職責(zé)就是對市場需求進行收集和分析，然后按照MM流程制訂公司或產(chǎn)品線業(yè)務(wù)計劃，包括新產(chǎn)品開發(fā)路標規(guī)劃，為公司的新產(chǎn)品開發(fā)方向指明道路。

? ? ? ?但是，我們也見到，有一些科技型企業(yè)，由于在風(fēng)口上，而當(dāng)成功如期而至?xí)r，滿足于公司現(xiàn)有的技術(shù)和產(chǎn)品，這些企業(yè)的掌門人開始逐漸變得高傲自大，沾沾自喜，不再關(guān)注業(yè)界正在發(fā)生的變化，滿足于現(xiàn)狀，為企業(yè)走向墳?zāi)勾蛳铝嘶A(chǔ)，正如以上的企業(yè)例子：施樂、柯達、諾基亞。

IPD是什么，為什么需要集成產(chǎn)品開發(fā)管理體系？

? ? ? ?IPD，就是集成產(chǎn)品開發(fā)。

? ? ? ?當(dāng)你的公司，為了開發(fā)新產(chǎn)品，跨部門協(xié)助困難，開發(fā)新產(chǎn)品周期太長，或者新產(chǎn)品走向市場才發(fā)現(xiàn)質(zhì)量問題突出，不能滿足客戶需求，建議你的公司要引入IPD管理體系。

? ? ? ?一些科技型企業(yè)掌門人，發(fā)愁的不是沒有市場、沒有機會點，因為許多企業(yè)的掌門人本身就是最大的SALES，從不擔(dān)心市場機會的缺失，但這些掌門人所擔(dān)心的是，把市場機會點傳遞到公司后，公司內(nèi)部不能快速、高質(zhì)量、低成本地開發(fā)出新產(chǎn)品。IPD正是這種能夠指導(dǎo)科技型企業(yè)開發(fā)出新產(chǎn)品的成功實踐體系。

? ? ? ?IPD是一種一致的、規(guī)范的方法來進行新產(chǎn)品開發(fā)。它可以使產(chǎn)品線、產(chǎn)品族以及跨產(chǎn)品線的產(chǎn)品開發(fā)保持協(xié)調(diào)一致：通過跨功能部門的聯(lián)合團隊，采用并行的結(jié)構(gòu)化流程進行新產(chǎn)品開發(fā)，只在里程碑處進行決策評審更改需求和方向。

? ? ? ?IPD帶來的是一個可重復(fù)的、規(guī)范化的產(chǎn)品開發(fā)的流程，能夠在更短時間內(nèi)開發(fā)出質(zhì)量更高的產(chǎn)品，以更低的成本獲取更高利潤。

? ? ? ?科技型企業(yè)在采用IPD后，新產(chǎn)品開發(fā)比過去任何時候都更有可預(yù)見性，管理控制也更好。

? ? ? ?在深圳華為公司成功IPD咨詢案例指導(dǎo)下，越來越多的中國大、中、小型企業(yè)在吸收IPD的精華，甚至通過咨詢公司引入IPD管理體系。

? ? ? ?華為技術(shù)、中興通訊、方太、老板電器、邁瑞醫(yī)療、步步高OPPO和VIVO、南方路機匯川技術(shù)等已經(jīng)成為中國企業(yè)實施IPD的先例和成功案例。

? ? ? ?成功實施IPD后可以取得哪些效果呢？

? ? ? ?深圳漢捷研發(fā)管理咨詢公司是中國大陸最早提供IPD培訓(xùn)與咨詢的公司，截止到2016年12月底，為160多家企業(yè)進行IPD咨詢，實施230多個咨詢項目。漢捷咨詢公司經(jīng)過長期的調(diào)研統(tǒng)計發(fā)現(xiàn)，成功實施IPD，能給公司帶來典型好處：

? ? ? ?產(chǎn)品投入市場時間縮短40%～60%；

? ? ? ?產(chǎn)品開發(fā)浪費減少50%～80%；

? ? ? ?產(chǎn)品開發(fā)生產(chǎn)率提高25%～30%；

? ? ? ?新產(chǎn)品收益（占全部收益的百分比）增加100%。?

ISC是什么，為什么需要集成供應(yīng)鏈管理體系？

? ? ? ?ISC就是集成供應(yīng)鏈。

? ? ? ?ISC是借助信息技術(shù)和電子商務(wù)，將供應(yīng)鏈上業(yè)務(wù)伙伴的業(yè)務(wù)流程相互集成。供應(yīng)鏈是從采購原材料開始，制成中間產(chǎn)品以及最終產(chǎn)品，最后由產(chǎn)品將供應(yīng)商、制造商、分銷商、零售商直到最終用戶連成一個整體的功能網(wǎng)絡(luò)。在提高客戶滿意度的同時，降低成本、提高企業(yè)效率。

? ? ? ?MM要我們知道選擇進入哪些客戶和細分市場，IPD還要以可預(yù)見性的方式快速開發(fā)出好的產(chǎn)品。但是如果一個公司不能以有競爭力的交付效率，將這些產(chǎn)品及時地交付給客戶的話，它便會失去一個重要的競爭優(yōu)勢，這就是ISC的目的。

? ? ? ?隨著高科技行業(yè)越來越商品化，競爭加劇，價格下跌，利潤率下降甚至有時還虧損。僅僅由于供應(yīng)鏈效率的不同，利潤往往就會相差10個點。當(dāng)毛利率為50％或60％時，10個點好像沒什么大不了，但是當(dāng)這個行業(yè)的毛利率都已降為20%或30%的時候， 10個點可能就會決定你的公司成功和失敗。

? ? ? ?舉個例子，某個白色家電公司，從2014年到2016年，這家公司必須找到創(chuàng)造性的方法把庫存周轉(zhuǎn)率從不到10次增加到超過30次。當(dāng)時，公司庫存積壓時間太長，采購回來的器件用到產(chǎn)品上發(fā)給客戶，中間所需要的時間過長，這家公司經(jīng)過ISC咨詢項目達到了這個目的。

集成變革管理使三條腿的凳子堅實穩(wěn)固?

? ? ? ?現(xiàn)在我們對凳子的3條腿及其重要性有了一定了解。但是它們?yōu)槭裁幢仨殔f(xié)同工作呢？為什么每一條腿不能獨自站立呢？

? ? ? ?歷史是一名偉大的老師，歷史可以提供類似的經(jīng)驗教訓(xùn)，供我們汲取。以下是一些主要的經(jīng)驗教訓(xùn)：?

? ? ? ?1、當(dāng)競爭越來越激烈時，價格將下降，而利潤率也會下降。

? ? ? ?2、競爭越激烈，客戶的選擇余地就更大，隨著時間的推移，客戶會越來越聰明。?

? ? ? ?3、客戶越聰明，企業(yè)的壓力便越大：企業(yè)必須想方設(shè)法使其產(chǎn)品和服務(wù)卓爾不群，取得差異化優(yōu)勢，才能在競爭中取勝。

? ? ? ?4、當(dāng)產(chǎn)品越來越商品化的時候，盡管技術(shù)不斷在發(fā)展，要想在技術(shù)的基礎(chǔ)上使產(chǎn)品具備差異化優(yōu)勢也越來越難。這一點在摩爾定律上體現(xiàn)得淋漓盡致。?

? ? ? ?那么這又跟3條腿的凳子有什么關(guān)系呢？考慮一下以下情形：

? ? ? ?MM，市場管理幫助我們更快地找到合適的機會，并告訴IPD開發(fā)什么產(chǎn)品、針對哪里的客戶開發(fā)以及什么時候開發(fā)、什么時候上市。

? ? ? ?IPD，集成產(chǎn)品開發(fā)，幫助我們快速地開發(fā)出合適的、高質(zhì)量的產(chǎn)品，最為重要的是，這種開發(fā)是可預(yù)見的、可重復(fù)的。

? ? ? ?接著ISC，集成供應(yīng)鏈管理，以最佳的成本效率，來制造并向客戶交付這些產(chǎn)品。

? ? ? ?我們都知道，凳子上必須要有一個基座將3條凳腿集合成一體，才能使凳子堅固結(jié)實。我們可以把這個基座視為凳子的集成要素。

? ? ? ?要將凳子的3條腿集成起來，有3個主要要素：流程體系、集成管理體系和IT集成。其中每個要素對于凳子的穩(wěn)固性，以及公司長期取得成功都至關(guān)重要：

流程體系：

? ? ? ?要想成為一家真正的基于流程的公司，所有企業(yè)流程必須協(xié)調(diào)互動，相互支持，才能成為一家行業(yè)一流的、國際性的公司。

? ? ? ?MM流程為公司提供了產(chǎn)品規(guī)劃路標，以及根據(jù)規(guī)劃路標下達的新產(chǎn)品開發(fā)任務(wù)書，MM解決了公司產(chǎn)品開發(fā)方向性問題；IPD為公司提供了新產(chǎn)品的數(shù)據(jù)，為ISC執(zhí)行客戶合同提供了輸入。三個流程體系就是登子的三條腿，支撐公司的經(jīng)營與管理。

? ? ? ?在一些年輕的科技公司，有太多的新員工，一個個既年輕又聰明，正是真正集成在一起的流程，使得公司員工能夠充分利用他們的技能，不必擔(dān)心各功能部門之間的界限，不必擔(dān)心跨部門困難，因為所有的流程使其能夠協(xié)同運作。

? ? ? ?IPD這一模式在IBM、華為、中興通訊、廣東步步高等公司已經(jīng)被證明：按照流程做事，能打破部門墻，促使跨部門的團隊共同關(guān)注為客戶創(chuàng)造價值的目標上去。

? ? ? ?針對流程建設(shè)與改良，華為公司提出：堅持以流程優(yōu)化為主導(dǎo)的管理體系建設(shè)，不斷地借鑒國際經(jīng)驗，不斷地優(yōu)化流程，不斷地改良，逼近合理。讓員工做事：流程化、模板化、標準化。

集成管理體系：

? ? ? ?IPMT（集成組合管理團隊）是典型的集成管理體系，這一管理體系利用MM、IPD和ISC流程對產(chǎn)品組合、細分市場組合、產(chǎn)品決策評審、成本管理、損益、產(chǎn)品的退出以及各功能領(lǐng)域業(yè)務(wù)水平提升工作進行決策。

? ? ? ?然而，僅僅有IPMT還不夠。為了實現(xiàn)完全集成，整個公司完全基于流程，各功能領(lǐng)域委員會必須與IPMT建立起正式關(guān)系，而且必須明確并支持它們的角色和職責(zé)。舉例來說，定價委員會的決策必須與IPMT的路標規(guī)劃和決策相互聯(lián)系。IPMT和定價委員會將使用預(yù)測流程，來決策產(chǎn)品定價。

信息技術(shù)(IT)：

? ? ? ?IT是凳子的3條腿中的第三個集成要素。要提高執(zhí)行效率，成為世界級公司，對MM、IPD和ISC進行IT集成起著關(guān)鍵性的作用。

? ? ? ?許許多多公司都犯過同樣的錯誤：他們僅僅依靠實施IT系統(tǒng)，就期望可以提高效率，降低成本。但是實際上這是不可能的，因為IT工具本身是沒有靈魂的，其靈魂是固化其中的流程和組織，沒有MM、IPD、ISC咨詢，就不會梳理出世界級的流程。

? ? ? ?例如，如果沒有來自市場管理的業(yè)務(wù)政策和規(guī)則，沒有一個集成的產(chǎn)品開發(fā)流程和集成的供應(yīng)鏈流程為基礎(chǔ)來支持可重復(fù)的、有效的產(chǎn)品開發(fā)和制造，并且沒有一套有效的管理體系做出高效的業(yè)務(wù)決策的話，IT工具的實施僅僅是為更快地執(zhí)行基于錯誤數(shù)據(jù)的錯誤決策、提供了一種自動化方法罷了，而這只會使公司整體效率更加每況愈下，運作成本節(jié)節(jié)攀升。

? ? ? ?舉個例子，如果一個IPMT或者PDT頭腦發(fā)熱，對一個新產(chǎn)品的市場需求量預(yù)測過高，然后這一預(yù)測數(shù)據(jù)通過一個集成IT系統(tǒng)傳遞給采購，快速地下采購訂單，再傳遞給制造，快速地制造出這些產(chǎn)品，那么必然會產(chǎn)生庫存積壓和費用的浪費。 ?

? ? ? ?如果缺乏一個企業(yè)業(yè)務(wù)運作模式，沒有通過MM、IPD和ISC管理模式來解決關(guān)鍵的產(chǎn)品組合和產(chǎn)品數(shù)據(jù)真實性問題，從長遠來看，IT工具無異于企圖用一個小小的創(chuàng)可帖去蓋一個巨大的傷口。

? ? ? ?成立強有力的公司級業(yè)務(wù)變革和IT規(guī)劃中心團隊，對于一個科技型企業(yè)來說是必須的，通過他們來規(guī)劃公司變革，負責(zé)組織建立和優(yōu)化公司業(yè)務(wù)流程，并和公司業(yè)務(wù)發(fā)展同步持續(xù)變革，例如，在華為技術(shù)公司專門設(shè)置了流程與IT中心，在步步高VIVO專門設(shè)置了體系變革管理部門。華為公司提出，“管理IT化、生產(chǎn)自動化、人員專業(yè)化、關(guān)鍵崗位人員穩(wěn)定化”。

一個企業(yè)的持續(xù)變革收獲將是巨大的。希望公司擁抱“3條腿凳子”的共同愿景，群策群力，公司這一“凳子”就會越來越大，越來越堅固。

? ? ? ?2003年，IBM顧問在寫給華為公司的文章中提到：目前，公司正處在業(yè)務(wù)變革的非常關(guān)鍵的時刻。市場管理、集成產(chǎn)品開發(fā)、集成供應(yīng)鏈是三條腿的凳子，具有三角形的穩(wěn)定性，保持企業(yè)持久、健康發(fā)展，一個公司必須要對這三條腿進行管理變革投資。華為公司遠見卓識，對業(yè)務(wù)變革進行投資，幫助華為成為能夠長久發(fā)展的全球化大公司。

? ? ? ?研發(fā)資深顧問郭富才先生介紹說：截止到2016年底，他已經(jīng)從事IPD咨詢工作十二年時間，在十多年的咨詢經(jīng)歷中，曾經(jīng)目睹4家中型科技企業(yè)倒閉或被兼并，這些企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人一個共同的特點是，他是公司最大的客戶經(jīng)理，熱衷客戶關(guān)系和外部圈子關(guān)系的處理，但對公司內(nèi)部“三條腿”管理就是門外漢了，他們不懂新產(chǎn)品開發(fā)的規(guī)律，也不擅長傾聽公司的管理需求，也不希望在管理變革上進行投資，只是單方面要求公司產(chǎn)品開發(fā)“急”和“快”，而最后傷逝質(zhì)量，甚至在產(chǎn)品技術(shù)平臺升級面前而不知所措，當(dāng)技術(shù)換代或市場惡化后，也就預(yù)言著企業(yè)的滅亡。

? ? ? ?理性、均衡、邏輯、平實是管理的本質(zhì)，不對“三條腿”進行變革，沒有管理，任何經(jīng)營理念都無法落地，等待企業(yè)的只有死亡。