一、什么是“端到端”合同交付項(xiàng)目

合同交付項(xiàng)目是公司實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)收益重要的活動(dòng)，通過(guò)完成合同內(nèi)容，公司獲得合同規(guī)定的收益。

“端到端”指的是從客戶中來(lái)到再到客戶中去。前端從客戶處獲取需求和合同，后端向客戶交付合同所規(guī)定的產(chǎn)品與服務(wù)，并收回合同的尾款。“端到端”合同交付指的是契約化履行客戶合同要求，集成公司各業(yè)務(wù)組織，與客戶、合作方協(xié)同運(yùn)作，高質(zhì)量提供產(chǎn)品和服務(wù)的過(guò)程。

在端到端的交付項(xiàng)目前端，是銷售流程，該流程包括銷售機(jī)會(huì)點(diǎn)立項(xiàng)、投標(biāo)、合同簽訂三個(gè)階段，它是由銷售團(tuán)隊(duì)完成的。

端到端交付項(xiàng)目的范圍：是從接收交付項(xiàng)目的合同開(kāi)始，編制交付計(jì)劃（方案）、制造發(fā)貨與現(xiàn)場(chǎng)工程準(zhǔn)備、工程實(shí)施，一直到合同關(guān)閉這樣一個(gè)過(guò)程。

二、合同交付項(xiàng)目組織管理常見(jiàn)問(wèn)題

漢捷咨詢公司經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期的調(diào)研發(fā)現(xiàn)，企業(yè)在履行合同交付項(xiàng)目時(shí)，組織不健全，缺少“端到端”的項(xiàng)目經(jīng)理，不是完整的項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)，不同部門的人員串行接口做事，對(duì)交付問(wèn)題的解決支撐不足。

一線的項(xiàng)目經(jīng)理在項(xiàng)目實(shí)施過(guò)程中遇到困難和問(wèn)題，不知道向誰(shuí)去求助，因此實(shí)際業(yè)務(wù)中常常會(huì)見(jiàn)到郵件滿天飛，電話到處打的情況。

出現(xiàn)的另外一個(gè)重要的問(wèn)題是，在銷售階段是一個(gè)團(tuán)隊(duì)在負(fù)責(zé)，也就是說(shuō)有一個(gè)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行投標(biāo)、談判、簽訂合同，但到了合同簽訂后，合同交付時(shí)又是另外一個(gè)團(tuán)隊(duì)在組織交付合同內(nèi)容，但由于兩個(gè)團(tuán)隊(duì)沒(méi)有正式的交底會(huì)，實(shí)施團(tuán)隊(duì)不知道前面團(tuán)隊(duì)向客戶做過(guò)哪些承諾，甚至客戶的驗(yàn)收習(xí)慣等要素也搞不清楚，導(dǎo)致在交付過(guò)程中客戶不滿意。

在2010年，華為公司對(duì)交付“馬電”解決方案項(xiàng)目進(jìn)行了沉痛失敗教訓(xùn)總結(jié)，“重銷售，輕交付”、“交付團(tuán)隊(duì)各自為政”、“以技術(shù)為中心，而不是以客戶為中心”是華為總結(jié)“馬電”項(xiàng)目失敗的重要原因。

三、端到端合同交付項(xiàng)目組織方式

在端到端交付流程中，要有一個(gè)作戰(zhàn)實(shí)體，從組織上保證合同交付在各階段的有效運(yùn)作。在合同簽訂階段成立交付項(xiàng)目組，前端銷售項(xiàng)目組通過(guò)合同簽訂后的交底會(huì)向合同交付項(xiàng)目組做交底，完成兩個(gè)項(xiàng)目組的工作交接。

合同正式簽訂后，就要組建合同交付項(xiàng)目組，確定合同交付項(xiàng)目經(jīng)理并任命項(xiàng)目組成員，合同履行交付責(zé)任主體由銷售項(xiàng)目組轉(zhuǎn)移給交付項(xiàng)目組。

交付項(xiàng)目組以交付項(xiàng)目經(jīng)理為核心，各成員可擴(kuò)展。合同交付項(xiàng)目經(jīng)理全權(quán)負(fù)責(zé)項(xiàng)目整體運(yùn)作及日常管理。核心成員是指各領(lǐng)域代表，這些資源在項(xiàng)目進(jìn)程中逐步到位，隨著項(xiàng)目實(shí)施逐步釋放。擴(kuò)展成員是指支持各領(lǐng)域代表的角色，可以根據(jù)項(xiàng)目的性質(zhì)對(duì)核心成員進(jìn)行有針對(duì)性的擴(kuò)展。某些項(xiàng)目中可以只設(shè)置研發(fā)代表這一個(gè)角色，但在有些重大的項(xiàng)目，它需要是一個(gè)團(tuán)隊(duì)，所有角色全部配套完整。

合同交付項(xiàng)目組是一個(gè)跨部門的團(tuán)隊(duì)，形成一個(gè)聯(lián)合作戰(zhàn)團(tuán)隊(duì)，在實(shí)施項(xiàng)目經(jīng)理的指揮下聯(lián)合作戰(zhàn)。要避免部門之間各自為政，相互指責(zé)的現(xiàn)象發(fā)生。

合同交付項(xiàng)目組與銷售項(xiàng)目組的關(guān)系：通過(guò)銷售項(xiàng)目組來(lái)獲取項(xiàng)目的贏利，通過(guò)交付項(xiàng)目組的運(yùn)作來(lái)控制交付成本。二者的重要銜接點(diǎn)是合同交底會(huì)，當(dāng)然交付項(xiàng)目經(jīng)理在合同銷售階段就加入銷售團(tuán)隊(duì)也是降低合同交付項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)方式。

深圳漢捷咨詢顧問(wèn)郭富才曾經(jīng)帶領(lǐng)咨詢團(tuán)隊(duì)，為一些企業(yè)建立合同交付管理體系，這個(gè)體系包括合同交付項(xiàng)目端到端的流程、組織管理體系、財(cái)務(wù)預(yù)算與核算管理體系等內(nèi)容，實(shí)現(xiàn)企業(yè)高效合同項(xiàng)目交付目的。

如下圖所示，這是一家生產(chǎn)混凝土攪拌設(shè)備企業(yè)合同交付類項(xiàng)目組織形式，合同交付項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)包括核心組和擴(kuò)展組，項(xiàng)目經(jīng)理、營(yíng)銷代表、研發(fā)代表、供應(yīng)鏈代表、項(xiàng)目助理組成項(xiàng)目的核心團(tuán)隊(duì)，這個(gè)核心團(tuán)隊(duì)是項(xiàng)目日常運(yùn)作的決策團(tuán)隊(duì)。核心團(tuán)隊(duì)下面是支撐核心團(tuán)隊(duì)的擴(kuò)展組成員，他們要聽(tīng)從核心團(tuán)隊(duì)安排。

四、通過(guò)合同交底會(huì)完成合同簽訂前后組織交接

進(jìn)行合同交底會(huì)的原因：由于售前售后人員的變化、信息傳遞的不完整、關(guān)鍵信息傳遞不及時(shí)，因此需要把給客戶所要交付的合同內(nèi)容和具體要求，交付的風(fēng)險(xiǎn)全部傳遞給交付項(xiàng)目組。如圖一所示，通過(guò)合同交底會(huì)實(shí)現(xiàn)兩個(gè)組織信息的平滑交接。

通常合同交底會(huì)由客戶經(jīng)理、合同交付項(xiàng)目經(jīng)理共同來(lái)召集。也可以由客戶經(jīng)理召集，項(xiàng)目經(jīng)理來(lái)推動(dòng)。

要求在合同簽訂后，合同交付項(xiàng)目組快速組建完成，即可以進(jìn)行合同交底。在交底的過(guò)程中必須有與客戶溝通的過(guò)程，把項(xiàng)目中不清晰的內(nèi)容再與客戶澄清，以便在后續(xù)工作中盡量將沖突減少到最小化。

合同交底會(huì)的內(nèi)容包括：項(xiàng)目文檔、客戶信息、項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)、會(huì)議紀(jì)要。

文檔類交底：包括但不僅限于客戶招標(biāo)書；應(yīng)標(biāo)書、投標(biāo)文件；中標(biāo)函；風(fēng)險(xiǎn)管理表；合同文本及附件；技術(shù)方案；合同階段的報(bào)價(jià)配置清單。

客戶信息類交底：包括但不限于客戶驗(yàn)收習(xí)慣；客戶自有的驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)；客戶驗(yàn)收方式；客戶高層、項(xiàng)目關(guān)鍵人員相關(guān)信息、喜好等。

項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)性交底：包括但不限于投標(biāo)階段的風(fēng)險(xiǎn)管理表；交付風(fēng)險(xiǎn)分析報(bào)告。

與客戶的重要會(huì)議、紀(jì)要類交底：包括但不限于客戶喜好會(huì)議方式、時(shí)間、地點(diǎn)；以往重要會(huì)議紀(jì)要；與客戶會(huì)議的注意要點(diǎn)、忌諱等；其他相關(guān)會(huì)議紀(jì)要答疑。