到三四季度，各家公司都在做SP/BP（戰(zhàn)略規(guī)劃/年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃），這也是很多公司每年的例行工作，但SP/BP到底怎么做？要輸出哪些內(nèi)容？要做到什么程度？往往并不清楚！漢捷咨詢基于十八年的戰(zhàn)略咨詢經(jīng)驗(yàn)，認(rèn)為關(guān)鍵在于“SP要做實(shí)，BP要做細(xì)”。

SP做實(shí)并不意味著要弄的內(nèi)容很多，而是市場(chǎng)洞察比較靠譜，機(jī)會(huì)判斷和方向大致正確（要做到很正確并不現(xiàn)實(shí)，可以在每年滾動(dòng)制定戰(zhàn)略規(guī)劃和階段性審視戰(zhàn)略規(guī)劃中調(diào)整），選擇適配的業(yè)務(wù)組合，樹立明確進(jìn)取、可衡量的目標(biāo)，設(shè)計(jì)好針對(duì)性的價(jià)值主張和戰(zhàn)略控制點(diǎn)，選擇并聚焦目標(biāo)市場(chǎng)，制定目標(biāo)市場(chǎng)的行動(dòng)方案（按4P2S，即產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、推廣、交付、服務(wù)六個(gè)要素的策略與關(guān)鍵行動(dòng)）,并提出3年關(guān)鍵戰(zhàn)略舉措（SI，Strategic Initiative）和里程碑目標(biāo)。漢捷在長(zhǎng)期戰(zhàn)略咨詢實(shí)踐中，會(huì)按照戰(zhàn)略規(guī)劃的完整框架，幫助企業(yè)做好完備扎實(shí)的戰(zhàn)略規(guī)劃，如下圖：

工欲善其事，必先利其器。制定完整的戰(zhàn)略規(guī)劃過(guò)程中，離不開各種戰(zhàn)略方法及工具的使用，過(guò)去企業(yè)容易零散的采用這些方法，而現(xiàn)在很多企業(yè)會(huì)應(yīng)用更為系統(tǒng)的戰(zhàn)略方法論，如BLM業(yè)務(wù)領(lǐng)先模型。采用BLM模型，可以幫助企業(yè)開展雙差分析與市場(chǎng)洞察，明確戰(zhàn)略意圖、業(yè)務(wù)組合，進(jìn)行業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)，這樣相當(dāng)于明確了“賽道”（業(yè)務(wù)領(lǐng)域）和發(fā)展目標(biāo)及發(fā)展思路（戰(zhàn)略意圖及業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)），但是BLM模型缺乏市場(chǎng)細(xì)分分析、目標(biāo)市場(chǎng)定義，也沒(méi)有針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的業(yè)務(wù)策略及計(jì)劃，戰(zhàn)略舉措或關(guān)鍵任務(wù)缺乏明確的來(lái)源和依據(jù)，所以光應(yīng)用BLM做戰(zhàn)略規(guī)劃，戰(zhàn)略還是不夠?qū)?，落地性不足，這正是BLM在國(guó)內(nèi)被不少企業(yè)俗稱為“別亂摸”的原因所在。

經(jīng)過(guò)多年的研究和實(shí)踐，漢捷咨詢采取的解決方案是采用市場(chǎng)管理（MM）方法論來(lái)彌補(bǔ)BLM模型欠缺的地方。市場(chǎng)管理（MM）是一套系統(tǒng)化的業(yè)務(wù)規(guī)劃方法論，強(qiáng)調(diào)從市場(chǎng)出發(fā)，在理解和洞察市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分并選擇目標(biāo)市場(chǎng)，制定目標(biāo)市場(chǎng)的業(yè)務(wù)策略及計(jì)劃（SBP,Segment Business Plan）, 并基于各SBP識(shí)別關(guān)鍵戰(zhàn)略舉措（Strategic Initiative），然后整合優(yōu)化形成業(yè)務(wù)單位的戰(zhàn)略及計(jì)劃（如BUPL-SP），最后對(duì)業(yè)務(wù)戰(zhàn)略及計(jì)劃進(jìn)行實(shí)施監(jiān)控。結(jié)合BLM與MM方法，可謂是優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，雙劍合璧，不僅通過(guò)BLM模型明確了“賽道”和發(fā)展思路，而且應(yīng)用MM過(guò)程和方法，定義了“戰(zhàn)場(chǎng)”（目標(biāo)市場(chǎng)）和“作戰(zhàn)方案”（SBP），并制定了未來(lái)3-5年的關(guān)鍵戰(zhàn)略舉措和里程碑目標(biāo)及行動(dòng)方案，真正把SP做實(shí)了。

BP做細(xì)首先是通過(guò)充分的“SP向BP輸入”后，年度機(jī)會(huì)點(diǎn)分析要細(xì)，除了比較明確的銷售機(jī)會(huì)點(diǎn)外，還要提出通過(guò)主動(dòng)營(yíng)銷活動(dòng)能夠牽引出來(lái)的機(jī)會(huì)點(diǎn)，形成潛在的銷售機(jī)會(huì)點(diǎn)清單，依此形成的銷售預(yù)測(cè)才是靠譜的，并作為年度經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和計(jì)劃的依據(jù)。銷售預(yù)測(cè)需要從產(chǎn)品、區(qū)域、客戶群多維度進(jìn)行預(yù)測(cè)，并協(xié)調(diào)分歧，達(dá)成一致，一般需要經(jīng)過(guò)第一稿、第二稿才會(huì)定下來(lái)，包括訂貨或合同額、發(fā)貨額、收款額預(yù)測(cè)。

公司整體、各業(yè)務(wù)單位（利潤(rùn)中心、準(zhǔn)利潤(rùn)中心或收入中心）經(jīng)營(yíng)目標(biāo)分解要做細(xì)，按照損益表的結(jié)構(gòu)和項(xiàng)目，可利用杜邦價(jià)值樹工具分層測(cè)算，進(jìn)一步對(duì)各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)指標(biāo)的實(shí)現(xiàn)進(jìn)行策略措施分析，為公司和各部門的年度KPI目標(biāo)、年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃（BP）、預(yù)算編制提供依據(jù)。

BP做細(xì)的一個(gè)關(guān)鍵方面就是識(shí)別公司、一級(jí)部門、二級(jí)部門...的TOPn年度重點(diǎn)工作，并進(jìn)行立項(xiàng)分解，把各項(xiàng)重點(diǎn)工作分解到各個(gè)責(zé)任人頭上，后面與績(jī)效考核掛鉤。

公司級(jí)、各部門尤其是一級(jí)部門的KPI目標(biāo)要設(shè)定充分，連同承擔(dān)的年度重點(diǎn)工作項(xiàng)目，制定目標(biāo)責(zé)任書或績(jī)效合同并簽署。

公司與各一級(jí)部門的年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃（BP）要充分詳實(shí)，如：銷售目標(biāo)和計(jì)劃需要分解到各部門、各崗位責(zé)任人，時(shí)間維度上包括年度、季度、月度的目標(biāo)和計(jì)劃。年度研發(fā)計(jì)劃包括產(chǎn)品、技術(shù)/平臺(tái)各個(gè)版本的開發(fā)目標(biāo)、進(jìn)度安排、資源計(jì)劃等。

在年度計(jì)劃工作中，業(yè)務(wù)計(jì)劃與預(yù)算脫節(jié)是很典型的問(wèn)題。為此，漢捷咨詢建議細(xì)致分析各項(xiàng)業(yè)務(wù)活動(dòng)的資金需求、人力需求，把業(yè)務(wù)計(jì)劃與財(cái)務(wù)全面預(yù)算活動(dòng)、人力預(yù)算活動(dòng)緊密聯(lián)系起來(lái)，做到財(cái)務(wù)預(yù)算真正是數(shù)字化的業(yè)務(wù)計(jì)劃，人力資源計(jì)劃有前瞻性且是靠譜的。?

總的來(lái)說(shuō)，BP要做細(xì)需要一系列詳實(shí)的表格來(lái)支撐，如下圖是漢捷服務(wù)的一家科技公司制定年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃的一系列表格的關(guān)系圖。

最后需要說(shuō)明的是，做實(shí)SP，做細(xì)BP,要依靠SP/BP流程與IT系統(tǒng)的支撐。漢捷在戰(zhàn)略咨詢項(xiàng)目中，均會(huì)幫助構(gòu)建SP/BP流程，通過(guò)SP/BP流程產(chǎn)生高質(zhì)量的SP/BP。同時(shí)，漢捷咨詢與漢卓軟件自主研發(fā)推出了iDSTE戰(zhàn)略管理軟件平臺(tái)，將SP/BP流程從線下轉(zhuǎn)變?yōu)榫€上運(yùn)行，同時(shí)固化了SP/BP各類模板和表格，有力支撐企業(yè)將SP做實(shí)，將BP做細(xì)!