華為導(dǎo)入BLM前的市場(chǎng)管理（MM，Market Management）體系是怎么回事？談?wù)撨@個(gè)話(huà)題前，有幾點(diǎn)背景信息需要對(duì)齊一下：

◆?BLM（Business Leadership Model,業(yè)務(wù)領(lǐng)先模型）與市場(chǎng)管理（MM）都是IBM公司總結(jié)形成的。其中，MM是1994年提出來(lái)的，BLM是2004年左右提出來(lái)的；

◆?BLM與MM是一脈相承的。根據(jù)漢捷咨詢(xún)分析，BLM戰(zhàn)略與執(zhí)行的八個(gè)要素均來(lái)自MM步驟中的相關(guān)內(nèi)容，并增強(qiáng)了雙差分析，強(qiáng)調(diào)了領(lǐng)導(dǎo)力與價(jià)值觀的作用。而MM步驟中的細(xì)分市場(chǎng)方法、目標(biāo)市場(chǎng)定義、目標(biāo)市場(chǎng)業(yè)務(wù)計(jì)劃、新產(chǎn)品規(guī)劃、項(xiàng)目任務(wù)書(shū)開(kāi)發(fā)、業(yè)務(wù)計(jì)劃實(shí)施監(jiān)控等內(nèi)容在BLM模型中未包括進(jìn)去；

◆?MM是IBM總結(jié)IPD體系時(shí)提出的，并作為IPD體系的前端部分，用于制定業(yè)務(wù)計(jì)劃、路標(biāo)規(guī)劃、項(xiàng)目任務(wù)書(shū)（Charter）;

◆?華為1998年開(kāi)始引進(jìn)IPD體系，2009年導(dǎo)入了BLM模型。

下圖是我們經(jīng)常見(jiàn)到的IPD體系基本框架：

現(xiàn)在大家了解的情況是華為應(yīng)用BLM模型來(lái)做戰(zhàn)略規(guī)劃與年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃（SP/BP），那么在2009年前華為是如何制定SP/BP的？

華為1998年開(kāi)始推行IPD體系，前面主要推行的是IPD開(kāi)發(fā)流程、研發(fā)項(xiàng)目管理、重量級(jí)團(tuán)隊(duì)等，關(guān)注的是“把事情做正確”，后面越來(lái)越認(rèn)識(shí)到“做正確的事”是前提，這就需要有產(chǎn)品規(guī)劃的輸入，進(jìn)一步是源頭的戰(zhàn)略規(guī)劃，而市場(chǎng)管理（MM）正好提供了面向市場(chǎng)的業(yè)務(wù)規(guī)劃方法論，之前華為有一些業(yè)務(wù)與產(chǎn)品（如ATM交換機(jī)）正是因?yàn)闆](méi)有從市場(chǎng)出發(fā)，過(guò)于強(qiáng)調(diào)技術(shù)導(dǎo)向，導(dǎo)致?lián)p失甚至失敗。當(dāng)時(shí)華為也有一些戰(zhàn)略規(guī)劃和產(chǎn)品路標(biāo)規(guī)劃的做法，但不夠系統(tǒng)，交付件導(dǎo)向突出，市場(chǎng)導(dǎo)向不足，也缺乏方法論指導(dǎo)。所以，從2001年開(kāi)始，華為著手應(yīng)用市場(chǎng)管理（MM）方法構(gòu)建戰(zhàn)略管理體系和產(chǎn)品規(guī)劃流程。

當(dāng)時(shí)，華為戰(zhàn)略管理體系被定義為華為MM管理體系，在2003年推出正式、優(yōu)化后的《華為MM管理體系指南》。MM管理體系又稱(chēng)三層規(guī)劃體系，即MM-SP戰(zhàn)略規(guī)劃、MM-BP年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃、MM-Charter產(chǎn)品包業(yè)務(wù)計(jì)劃。在每年的適當(dāng)時(shí)間，根據(jù)不同的要求制定相應(yīng)的計(jì)劃，如中長(zhǎng)期戰(zhàn)略規(guī)劃（SP）在每年的春季啟動(dòng)，年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃及預(yù)算（BP）在秋季啟動(dòng)，初始產(chǎn)品包任務(wù)書(shū)（Charter）不受此限制，可以視需要在任何時(shí)候啟動(dòng)。

其中，第一層面為公司與各業(yè)務(wù)單位的5年戰(zhàn)略規(guī)劃，包括5年戰(zhàn)略目標(biāo)、公司投資組合、各業(yè)務(wù)單位的業(yè)務(wù)組合與戰(zhàn)略措施、戰(zhàn)略里程碑、5年產(chǎn)品路標(biāo)、新機(jī)會(huì)（包括進(jìn)入新領(lǐng)域）等。第二層面為年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃，包括公司整體的戰(zhàn)略里程碑落實(shí)、預(yù)算等，產(chǎn)品線的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)、年度產(chǎn)品路標(biāo)、里程碑落實(shí)、預(yù)算等，地區(qū)部與大客戶(hù)部的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)、市場(chǎng)份額、現(xiàn)金流、回款、預(yù)算等，各功能部門(mén)的年度目標(biāo)、預(yù)算等。第三層面為初始產(chǎn)品包的項(xiàng)目任務(wù)書(shū)（Charter），包括新產(chǎn)品目標(biāo)市場(chǎng)、項(xiàng)目目標(biāo)、項(xiàng)目里程碑、初始產(chǎn)品包需求、市場(chǎng)與競(jìng)爭(zhēng)策略、團(tuán)隊(duì)成員等。

作為MM流程的一部分，提出了業(yè)務(wù)計(jì)劃的參考框架，為華為公司及其各業(yè)務(wù)部門(mén)制定各自的中長(zhǎng)期戰(zhàn)略規(guī)劃與年度商業(yè)計(jì)劃提供了統(tǒng)一的方法。業(yè)務(wù)規(guī)劃架構(gòu)由互為補(bǔ)充的七個(gè)部分組成，每個(gè)部分與MM流程的步驟1至6相對(duì)應(yīng)：

業(yè)務(wù)計(jì)劃框架用于制定可在公司、產(chǎn)品線（含解決方案）、地區(qū)部、大客戶(hù)部、GTS（全球技術(shù)服務(wù)）和相關(guān)功能部門(mén)之間及其相互之間進(jìn)行溝通的業(yè)務(wù)計(jì)劃，可以方便地在公司、子公司、產(chǎn)品線、地區(qū)部、大客戶(hù)部、GTS及其他功能部門(mén)內(nèi)部和之間傳遞，支持所有結(jié)構(gòu)類(lèi)似的計(jì)劃，支持中長(zhǎng)期戰(zhàn)略規(guī)劃與年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃。功能部門(mén)的業(yè)務(wù)計(jì)劃可根據(jù)這個(gè)框架進(jìn)行適當(dāng)修改或增減后使用。

應(yīng)該說(shuō)，華為應(yīng)用市場(chǎng)管理（MM）時(shí)，一是把它當(dāng)作一致性的業(yè)務(wù)規(guī)劃方法和工具，面向不同的業(yè)務(wù)對(duì)象（公司、產(chǎn)品線、地區(qū)部、細(xì)分市場(chǎng)、產(chǎn)品等）開(kāi)展規(guī)劃，二是從時(shí)間維度，先制定5年戰(zhàn)略規(guī)劃（含5年產(chǎn)品路標(biāo)），再展開(kāi)為年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃（含年度產(chǎn)品路標(biāo)），三是以產(chǎn)品為核心，落實(shí)到產(chǎn)品包業(yè)務(wù)計(jì)劃，使戰(zhàn)略有了一個(gè)關(guān)鍵的落地抓手，并從總體上構(gòu)建了基于MM的企業(yè)戰(zhàn)略管理體系，如下圖所示：