當(dāng)時華為所有高層包括任總都參加了IBM顧問提供的培訓(xùn)，我當(dāng)時是總裁辦主任、管理工程部總經(jīng)理，管理工程部的定位主要負(fù)責(zé)流程與IT體系建設(shè)，現(xiàn)在稱“質(zhì)量運營與流程IT部”。紀(jì)要中提到IBM是94年的時候，就總結(jié)和應(yīng)用IPD體系。這天培訓(xùn)，下午是由IBM專家BOB講IPD開發(fā)，上午由IBM專家TONY給我們介紹IPD前端的市場管理（MM）方法論和流程。以下就是IBM總結(jié)的基本框架：

前端是MM，后端是IPD開發(fā)。IBM把MM定義為：是一套系統(tǒng)的方法，用于對廣泛的機會進行選擇收縮，制定出一套以市場為中心的、能夠帶來最佳業(yè)務(wù)成果的戰(zhàn)略與計劃。MM就是一套面向市場的業(yè)務(wù)規(guī)劃方法論，從理解市場，到進行市場細(xì)分，到組合分析，制定細(xì)分市場的業(yè)務(wù)計劃，然后融合優(yōu)化業(yè)務(wù)計劃，最后執(zhí)行閉環(huán)。我們應(yīng)用MM方法論時，一般會按照六個步驟來運行，如下圖：

大約在2004年左右，IBM在MM基礎(chǔ)上，提出了BLM模型。下面這個BLM框架大家都非常熟悉了，我把它解讀為“兩儀八方，頂天立地，有始有終”。太極分兩儀，一個是戰(zhàn)略，一個是執(zhí)行，八方就是這八個要素（市場洞察、戰(zhàn)略意圖、創(chuàng)新焦點、業(yè)務(wù)設(shè)計、關(guān)鍵任務(wù)、人才、組織、文化氛圍）。頂天立地，以領(lǐng)導(dǎo)力為根本，價值觀為基礎(chǔ)。有始有終，以差距為始，以關(guān)閉差距為終。如下圖：

BLM與MM這兩個方法論是一脈相承的。但是，IBM總結(jié)BLM的時候，沒有把MM的有些內(nèi)容包括進去。具體是什么沒包括進去呢？我們看下圖：

MM流程中藍(lán)色的這些內(nèi)容在BLM中沒有涉及到，或者涉及比較少。具體來說，在BLM中市場細(xì)分沒有具體的方法介紹，細(xì)分市場分析沒有，組合決策是高層次的（沒有目標(biāo)市場層面的組合分析與決策），沒有目標(biāo)市場定義，沒有涉及到差距及增長分析、目標(biāo)市場的業(yè)務(wù)策略與計劃（相當(dāng)于面向目標(biāo)市場的戰(zhàn)術(shù)方案），MM后面環(huán)節(jié)的項目組合、新產(chǎn)品路標(biāo)、新產(chǎn)品立項、評估監(jiān)控等在BLM中都沒有涉及了。

總體來說，BLM在MM基礎(chǔ)上歸納了整體戰(zhàn)略框架，突出了關(guān)鍵戰(zhàn)略要素，增加了雙差分析，強化了組織能力規(guī)劃，令人一目了然，無疑是一個科學(xué)清晰的戰(zhàn)略框架和模型。但是，戰(zhàn)略最終還是要落實到細(xì)分市場（美國有個調(diào)查顯示90%以上的經(jīng)理人認(rèn)為戰(zhàn)略要基于細(xì)分市場）和行動方案上，關(guān)鍵任務(wù)的識別也有賴于先把各個目標(biāo)市場的差距和增長策略搞清楚。所以，企業(yè)應(yīng)用BLM模型時明確了業(yè)務(wù)領(lǐng)域（相當(dāng)于賽道）和業(yè)務(wù)設(shè)計（相當(dāng)于發(fā)展思路），但是，如果沒有定義目標(biāo)市場（相當(dāng)于戰(zhàn)場）和制定目標(biāo)市場的業(yè)務(wù)策略及計劃（相當(dāng)于面向各個戰(zhàn)場的作戰(zhàn)方案），還是不能夠具體指導(dǎo)業(yè)務(wù)活動。而且，BLM模型在識別關(guān)鍵任務(wù)時只是提出了“要支持業(yè)務(wù)設(shè)計尤其是價值主張的實現(xiàn)”、“可以從產(chǎn)品創(chuàng)新、客戶管理等方面思考”、“包括業(yè)務(wù)增長舉措與能力建設(shè)舉措”等原則性說明，如果只是基于這些原則說明歸納關(guān)鍵任務(wù)，很容易流于比較空洞的任務(wù)說明，或者變成業(yè)務(wù)目標(biāo)的另一種表述，很可能與戰(zhàn)略要求是偏離的，并沒有反映在目標(biāo)市場上競爭所需要戰(zhàn)術(shù)與行動。因為這些因素，國內(nèi)企業(yè)在應(yīng)用BLM時總覺得離落地有距離，BLM也有“別亂摸”的諧音稱謂。

戰(zhàn)略不僅是選擇，也是行動方案。從完整的戰(zhàn)略規(guī)劃來說，BLM模型在市場細(xì)分、目標(biāo)市場組合與定義、目標(biāo)市場業(yè)務(wù)策略與計劃等方面是有欠缺的，我們可以借助MM的步驟和方法來加以彌補。另外，BLM模型的要素相對離散，在應(yīng)用的時候需要通過流程將這些要素連接起來，所以漢捷咨詢通過多年的研究與實踐，提出了“基于BLM與MM的戰(zhàn)略規(guī)劃七步法”：

整體上，“七步法”遵循BLM的戰(zhàn)略規(guī)劃框架和關(guān)鍵要素，在幾個關(guān)鍵步驟上應(yīng)用MM方法進行結(jié)合或補充，以下對七個步驟進行簡要說明：

1、雙差分析：包括績效差距與機會差距，作為戰(zhàn)略規(guī)劃的輸入與起點，體現(xiàn)“戰(zhàn)略是由不滿意激發(fā)的”；

2、市場洞察：通常包括“5看”---看環(huán)境、看行業(yè)/趨勢、看市場/客戶、看競爭、看自身，然后歸納識別戰(zhàn)略機會。在看市場/客戶環(huán)節(jié)中，包括應(yīng)用MM市場細(xì)分方法；

3、創(chuàng)新焦點：應(yīng)用MM組合分析方法（SPAN分析與FAN分析），經(jīng)過決策后形成業(yè)務(wù)組合規(guī)劃和目標(biāo)市場組合，明確產(chǎn)品/服務(wù)創(chuàng)新、商業(yè)模式創(chuàng)新、運營創(chuàng)新的領(lǐng)域、方式和內(nèi)容，進一步面向創(chuàng)新識別需要深入研究的戰(zhàn)略專題；

4、戰(zhàn)略意圖：包括愿景與使命、中期戰(zhàn)略目標(biāo)、近期戰(zhàn)略目標(biāo)；

5、業(yè)務(wù)設(shè)計：是戰(zhàn)略規(guī)劃的落腳點，包括客戶選擇與價值主張、贏利模型、戰(zhàn)略控制點、活動范圍，反映了業(yè)務(wù)的競爭戰(zhàn)略；

6、目標(biāo)市場業(yè)務(wù)計劃與產(chǎn)品策略：漢捷咨詢認(rèn)為這是按照MM方法重點補充的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，使戰(zhàn)略規(guī)劃在目標(biāo)市場、新產(chǎn)品創(chuàng)新方面落到實處。我們要實現(xiàn)業(yè)務(wù)發(fā)展目標(biāo)，但不能憑空去想啊，而一定是通過目標(biāo)市場、按照ANSOFF分析，結(jié)合客戶需求與競爭態(tài)勢，市場滲透怎么樣做？產(chǎn)品開發(fā)怎么做？市場開拓怎么做？多樣化怎么做？你才能夠得到業(yè)務(wù)增長舉措。如果對業(yè)務(wù)增長大家只是拍腦袋，沒有去考慮客戶需求，沒有考慮競爭，那肯定是不靠譜的。企業(yè)要以市場為中心，以客戶需求為導(dǎo)向，這是一個鐵律。在前面業(yè)務(wù)設(shè)計中也考慮了客戶需求和競爭，但還是高層次的，還不充分。

經(jīng)過分析后，就可以面向目標(biāo)市場，制定目標(biāo)市場業(yè)務(wù)計劃（SBP，Segment Business Plan）,包括產(chǎn)品、價格、渠道、綜合營銷（IMC）、交付、服務(wù)6個業(yè)務(wù)要素的策略與規(guī)劃，并識別所需的關(guān)鍵任務(wù)或行動方案。面向新產(chǎn)品，明確產(chǎn)品策略，作為RDP（Roadmap Develop Process,路標(biāo)開發(fā)流程，即產(chǎn)品規(guī)劃流程，是IPD端到端一級流程下的二級流程）的輸入，通過RDP流程運行，輸出未來3-5年的新產(chǎn)品開發(fā)項目組合和路標(biāo)規(guī)劃。

7、關(guān)鍵任務(wù)與執(zhí)行策略：根據(jù)公司整體戰(zhàn)略要求、各業(yè)務(wù)單位（BU/PL）的業(yè)務(wù)設(shè)計、目標(biāo)市場的關(guān)鍵任務(wù)或行動方案，整合形成公司層面、業(yè)務(wù)單位層面、功能領(lǐng)域?qū)用娴年P(guān)鍵任務(wù)（包括業(yè)務(wù)增長舉措與能力建設(shè)舉措），進一步從人才、組織、文化氛圍三個要素明確執(zhí)行策略。

IBM把BLM總結(jié)出來以后，好像后面就不怎么去管它了，也沒有怎么優(yōu)化和維護了。感覺IBM有這個特點，就是喜歡總結(jié)新的東西，但總結(jié)出來后，可能他自己又忘了，或者去忙別的事情去了。包括IBM總結(jié)IPD體系以后，自己在應(yīng)用，對外咨詢也推了一陣，后面又開始推PIM（產(chǎn)品創(chuàng)新管理）。目前國內(nèi)企業(yè)在實施的IPD體系，很多內(nèi)容是通過華為實踐和像漢捷這些專業(yè)咨詢機構(gòu)研究應(yīng)用擴充、優(yōu)化的。而對市場管理（MM）方法論，IBM后面一是裁剪相關(guān)內(nèi)容歸納為BLM模型，二是將面向細(xì)分市場的規(guī)劃內(nèi)容演變?yōu)槭袌鲆?guī)劃（MP，Marketing Plan）流程，后來還是稱之為市場管理（MM）流程，但相當(dāng)于將市場管理（MM）方法論狹義化為一個具體的流程，目前IBM、華為都是將這個流程歸為MTL（Market To Lead）一級流程下面的二級流程。

對企業(yè)來說，關(guān)鍵是如何應(yīng)用方法及工具來解決自己的問題。BLM是優(yōu)秀的戰(zhàn)略規(guī)劃方法論，但單純使用BLM來做戰(zhàn)略規(guī)劃是不充分的，離落地有距離。對市場管理（MM）漢捷傾向于按照IBM初衷，定位為方法論而不是一個具體流程——這也是很多企業(yè)同仁很困惑的地方：明明在很多IPD資料中，IPD框架前面都有MM體系或流程，而看華為的MTL框架下面又有市場管理（MM）流程，其實是此流程非彼流程。這樣，我們可以結(jié)合BLM、MM兩種方法論的優(yōu)勢和特點，遵循戰(zhàn)略規(guī)劃需要分析和解決的問題，構(gòu)建戰(zhàn)略規(guī)劃（SP）流程和年度經(jīng)營計劃（BP）流程，通過科學(xué)系統(tǒng)的SP/BP流程，產(chǎn)生高質(zhì)量的SP/BP！