很多企業(yè)對(duì)BLM（Business Leadership Model，業(yè)務(wù)領(lǐng)先模型或業(yè)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)力模型）已經(jīng)比較熟悉，不少企業(yè)已經(jīng)應(yīng)用BLM開(kāi)展戰(zhàn)略設(shè)計(jì)，漢捷咨詢也為許多科技企業(yè)導(dǎo)入了BLM模型，用于戰(zhàn)略規(guī)劃。BLM是2004年左右IBM提出的用于戰(zhàn)略制定與執(zhí)行連接的方法與平臺(tái)。如下圖：

其實(shí)，早在1994年IBM就總結(jié)提出了一套面向市場(chǎng)的戰(zhàn)略規(guī)劃方法論和流程---市場(chǎng)管理（MM，Market Management），并作為IPD體系的前端部分。市場(chǎng)管理（MM）是一套系統(tǒng)的方法，用于對(duì)廣泛的機(jī)會(huì)進(jìn)行選擇收縮，制定出一套以市場(chǎng)為中心的、能夠帶來(lái)最佳業(yè)務(wù)成果的戰(zhàn)略與計(jì)劃。

市場(chǎng)管理（MM）具體應(yīng)用時(shí)會(huì)按照6個(gè)步驟的流程（即MM流程）運(yùn)行。MM流程可以面向公司整體、業(yè)務(wù)單位或產(chǎn)品線、區(qū)域市場(chǎng)、新產(chǎn)品來(lái)運(yùn)行，從而制定形成公司戰(zhàn)略規(guī)劃、業(yè)務(wù)單位或產(chǎn)品線戰(zhàn)略規(guī)劃、區(qū)域戰(zhàn)略規(guī)劃、新產(chǎn)品規(guī)劃。漢捷咨詢?cè)谑拍甑淖稍冞^(guò)程中，幫助過(guò)一百多家企業(yè)建立了市場(chǎng)管理（MM）體系。MM流程如下：

BLM與MM都是IBM總結(jié)出來(lái)的，可以說(shuō)是一脈相承的。IBM公司把MM從IPD體系中分離出來(lái)，將MM前三步驟的內(nèi)容劃分為戰(zhàn)略意圖、市場(chǎng)洞察、創(chuàng)新焦點(diǎn)、業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)4個(gè)戰(zhàn)略要素，將MM第四、五步驟中有關(guān)行動(dòng)方案、組織及流程、人員及技能方面的內(nèi)容，參照Tushman組織變革模型，歸納為關(guān)鍵任務(wù)、組織、人才、文化及氛圍4個(gè)執(zhí)行要素，并強(qiáng)調(diào)由業(yè)績(jī)差距、機(jī)會(huì)差距激發(fā)戰(zhàn)略并通過(guò)執(zhí)行關(guān)閉差距，從而歸納了了BLM框架和相關(guān)要素。

另一方面，BLM是要素模型，MM是流程模型，兩者的結(jié)構(gòu)形式不一樣，而且兩者提出的背景及出發(fā)點(diǎn)不同，所涉及的內(nèi)容和邏輯順序上也有明顯的差別。

下圖中漢捷咨詢對(duì)兩者的內(nèi)容進(jìn)行了比較，反映了BLM與MM的聯(lián)系與區(qū)別：

可以看到，大部分內(nèi)容兩者是基本一致或相關(guān)的，BLM增加了雙差分析，強(qiáng)化了組織、人才、文化氛圍要素。而MM中的細(xì)分市場(chǎng)、目標(biāo)市場(chǎng)分析與業(yè)務(wù)計(jì)劃、新產(chǎn)品規(guī)劃、管理業(yè)務(wù)計(jì)劃的內(nèi)容在BLM中并沒(méi)有包括進(jìn)去（見(jiàn)上圖藍(lán)字部分）。

眾所周知，華為從1998年開(kāi)始引進(jìn)和實(shí)施IPD體系，也包括推行應(yīng)用市場(chǎng)管理（MM）的SP/BP戰(zhàn)略管理體系，于2002年11月發(fā)布了《市場(chǎng)管理MM流程指南》，用于指導(dǎo)公司戰(zhàn)略規(guī)劃（Strategy Plan）、產(chǎn)品線業(yè)務(wù)計(jì)劃（PLBP）、細(xì)分市場(chǎng)業(yè)務(wù)計(jì)劃（SBP）、產(chǎn)品包業(yè)務(wù)計(jì)劃（OBP）的制定，并編制了整體的SP/BP制定流程和日程表，用于指導(dǎo)華為的“春季戰(zhàn)略規(guī)劃”和“秋季年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃”。

2009年華為從IBM引進(jìn)BLM，按照BLM重構(gòu)了戰(zhàn)略規(guī)劃（SP）流程，并納入到DSTE（從戰(zhàn)略到執(zhí)行，Develop Strategy To Execution）流程體系中。

那么，華為實(shí)施BLM模型后，放棄MM方法了嗎？原來(lái)的市場(chǎng)管理（MM）流程還在嗎？如果保留了，與SP流程是何關(guān)系？

對(duì)于國(guó)內(nèi)很多企業(yè)來(lái)說(shuō)，如何借助BLM或MM來(lái)進(jìn)行戰(zhàn)略規(guī)劃？?jī)烧呷绾芜x擇？是否可以結(jié)合起來(lái)，實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)？華為戰(zhàn)略規(guī)劃有哪些做法可以借鑒？企業(yè)如何構(gòu)建自己的戰(zhàn)略規(guī)劃流程？

市場(chǎng)管理（MM）與業(yè)務(wù)領(lǐng)先模型（BLM）都是IBM先后提出來(lái)的，在國(guó)內(nèi)均是華為公司率先應(yīng)用，所以我們不得不談?wù)剝烧咴谌A為的應(yīng)用情況。如前所述，華為在IPD變革過(guò)程中，2002年開(kāi)始應(yīng)用MM方法和流程構(gòu)建SP/BP戰(zhàn)略管理流程（如下圖）。

2009年，一直以IBM為學(xué)習(xí)榜樣的華為又引進(jìn)了BLM，這就涉及到對(duì)前面基于MM的SP/BP戰(zhàn)略管理體系實(shí)施改造與整合的問(wèn)題。漢捷咨詢了解到華為是通過(guò)業(yè)務(wù)流程劃分和流程體系建設(shè)實(shí)現(xiàn)整合的，一是定義了從戰(zhàn)略到執(zhí)行（DSTE，Develop Strategy To Execution）的使能類端到端一級(jí)流程（流程編號(hào)5.0），展開(kāi)的戰(zhàn)略設(shè)計(jì)（SP）二級(jí)流程應(yīng)用BLM構(gòu)建，年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃（BP）二級(jí)流程依據(jù)經(jīng)營(yíng)計(jì)劃本身的邏輯劃分步驟，二是定義了從市場(chǎng)到線索（MTL, Market To Lead）的運(yùn)作類端到端一級(jí)流程（流程編號(hào)2.0），原來(lái)的MM流程從面向SP/BP轉(zhuǎn)變?yōu)槊嫦蚰繕?biāo)市場(chǎng)業(yè)務(wù)計(jì)劃（MSP, Market Segment Plan）的規(guī)劃與運(yùn)作流程，作為MTL下屬的二級(jí)流程（流程編號(hào)2.2），主要目的是通過(guò)MSP制定與執(zhí)行培育銷售線索（Lead）,并以此為依據(jù)制定產(chǎn)品規(guī)劃，從而彌補(bǔ)了按BLM模型運(yùn)行時(shí)缺乏具體的業(yè)務(wù)規(guī)劃和產(chǎn)品規(guī)劃的不足。如下圖：

另一方面，華為在SP/BP制定過(guò)程中，仍舊沿用了原來(lái)MM管理體系建立的日程表（總體上劃分為SP春季規(guī)劃日程表、BP秋季規(guī)劃日程表）、評(píng)審會(huì)議、決策會(huì)議等管理機(jī)制，在戰(zhàn)略管理團(tuán)隊(duì)運(yùn)作上，更是繼承了IPD/MM推行時(shí)建立的跨部門(mén)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，包括SDC、IRB、C-PMT、IPMT、PL-PMT等，因?yàn)锽LM是不包括團(tuán)隊(duì)模型與方法的。

BLM模型歸納了戰(zhàn)略設(shè)計(jì)的框架和關(guān)鍵要素，MM為戰(zhàn)略規(guī)劃提出了邏輯流程，兩者各有優(yōu)勢(shì)和不足。漢捷咨詢過(guò)去十多年幫助過(guò)很多企業(yè)應(yīng)用MM建立公司戰(zhàn)略規(guī)劃、業(yè)務(wù)戰(zhàn)略規(guī)劃流程，流程操作性強(qiáng)，但有些環(huán)節(jié)有些偏重，關(guān)鍵要素不突出，而應(yīng)用BLM又存在落地性不足的問(wèn)題。如果象華為一樣，在戰(zhàn)略設(shè)計(jì)中應(yīng)用BLM，在目標(biāo)市場(chǎng)業(yè)務(wù)規(guī)劃中應(yīng)用MM，是否可行？對(duì)于絕大多數(shù)企業(yè)來(lái)說(shuō)，沒(méi)有華為那么大的體量，也沒(méi)有華為那么多戰(zhàn)略管理方面的人力資源投入，這樣做顯然是不合適的。

所以，漢捷咨詢經(jīng)過(guò)深入研究分析，總結(jié)多年的戰(zhàn)略咨詢實(shí)踐，提出了結(jié)合BLM與MM的戰(zhàn)略規(guī)劃七步法，如下圖：

整體上，“七步法”遵循BLM的戰(zhàn)略規(guī)劃框架和關(guān)鍵要素，在幾個(gè)關(guān)鍵步驟上應(yīng)用MM方法進(jìn)行結(jié)合或補(bǔ)充，以下對(duì)七個(gè)步驟進(jìn)行簡(jiǎn)要說(shuō)明：

1、雙差分析：包括績(jī)效差距與機(jī)會(huì)差距，作為戰(zhàn)略規(guī)劃的輸入與起點(diǎn)，體現(xiàn)“戰(zhàn)略是由不滿意激發(fā)的”；

2、市場(chǎng)洞察：通常包括“5看”---看環(huán)境、看行業(yè)/趨勢(shì)、看市場(chǎng)/客戶、看競(jìng)爭(zhēng)、看自身，最后歸納識(shí)別戰(zhàn)略機(jī)會(huì)。在看市場(chǎng)/客戶環(huán)節(jié)中，包括應(yīng)用MM市場(chǎng)細(xì)分方法；

3、創(chuàng)新焦點(diǎn)：應(yīng)用MM組合分析方法（SPAN分析與FAN分析），經(jīng)過(guò)決策后形成業(yè)務(wù)組合規(guī)劃，明確產(chǎn)品/服務(wù)創(chuàng)新、商業(yè)模式創(chuàng)新、運(yùn)營(yíng)創(chuàng)新的領(lǐng)域、方式和內(nèi)容，進(jìn)一步面向創(chuàng)新識(shí)別需要深入研究的戰(zhàn)略專題；

4、戰(zhàn)略意圖：包括愿景與使命、中期戰(zhàn)略目標(biāo)、短期戰(zhàn)略目標(biāo)；

5、業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)：是戰(zhàn)略規(guī)劃的落腳點(diǎn)，包括客戶選擇與價(jià)值主張、贏利模型、戰(zhàn)略控制點(diǎn)、活動(dòng)范圍，反映了業(yè)務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略；

6、目標(biāo)市場(chǎng)策略與產(chǎn)品規(guī)劃：漢捷咨詢認(rèn)為這是按照MM方法重點(diǎn)補(bǔ)充的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，使戰(zhàn)略規(guī)劃在目標(biāo)市場(chǎng)、新產(chǎn)品創(chuàng)新方面落到實(shí)處。面向目標(biāo)市場(chǎng)，制定目標(biāo)市場(chǎng)業(yè)務(wù)計(jì)劃（MSP）,包括產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、綜合營(yíng)銷（IMC）、交付、服務(wù)6個(gè)業(yè)務(wù)要素的策略與計(jì)劃，并識(shí)別關(guān)鍵任務(wù)或行動(dòng)方案。面向新產(chǎn)品，通過(guò)產(chǎn)品規(guī)劃活動(dòng)（需要建立相應(yīng)的運(yùn)作流程，詳見(jiàn)漢捷咨詢總結(jié)的“產(chǎn)品規(guī)劃七步法流程”---產(chǎn)品規(guī)劃流程也可以作為IPD/ITM端到端一級(jí)流程的二級(jí)流程），形成未來(lái)3-5年的新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)項(xiàng)目組合和路標(biāo)規(guī)劃；

7、關(guān)鍵任務(wù)與執(zhí)行策略：根據(jù)公司整體戰(zhàn)略要求、各業(yè)務(wù)單位（BU/PL）的業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)、目標(biāo)市場(chǎng)的關(guān)鍵任務(wù)或行動(dòng)方案，整合形成公司層面、業(yè)務(wù)單位層面、功能領(lǐng)域?qū)用娴年P(guān)鍵任務(wù)（包括業(yè)務(wù)增長(zhǎng)舉措與能力建設(shè)舉措），進(jìn)一步從人才、組織、文化氛圍三個(gè)要素明確執(zhí)行策略。

按照“七步法”進(jìn)行戰(zhàn)略規(guī)劃的邏輯和步驟已經(jīng)清楚了，但是企業(yè)戰(zhàn)略是分層的“戰(zhàn)略金字塔”，包括公司戰(zhàn)略規(guī)劃、業(yè)務(wù)單位（BU/PL）戰(zhàn)略規(guī)劃、功能領(lǐng)域戰(zhàn)略規(guī)劃，那么，如何應(yīng)用“七步法”和功能領(lǐng)域規(guī)劃方法，建立覆蓋“戰(zhàn)略金字塔”的公司整體戰(zhàn)略規(guī)劃流程和戰(zhàn)略管理團(tuán)隊(duì)保障機(jī)制呢？歡迎企業(yè)同仁們與漢捷戰(zhàn)略咨詢顧問(wèn)進(jìn)一步交流探討。