不管是在企業(yè)變革還是在戰(zhàn)略制定的過(guò)程中，用差距分析的方法被證明是一種強(qiáng)有力的方法。所謂差距分析就是找出目標(biāo)和現(xiàn)實(shí)狀況之間的差距，以此來(lái)激發(fā)團(tuán)隊(duì)的緊迫感，并進(jìn)一步找出差距的原因，從而啟動(dòng)變革，啟動(dòng)戰(zhàn)略規(guī)劃。所以，BLM模型把差距分析作為戰(zhàn)略規(guī)劃的起點(diǎn)。

戰(zhàn)略是由不滿意激發(fā)的，而不滿意是對(duì)現(xiàn)狀和期望業(yè)績(jī)之間差距的一種感知。

差距分為業(yè)績(jī)差距（Performance Gap）與機(jī)會(huì)差距（Opportunity Gap），業(yè)績(jī)差距分析與機(jī)會(huì)差距分析合稱為雙差分析。

◆ 業(yè)績(jī)差距是現(xiàn)有經(jīng)營(yíng)結(jié)果和期望值之間差距的一種量化的陳述

◆ 機(jī)會(huì)差距是現(xiàn)有經(jīng)營(yíng)結(jié)果和新的業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)所能帶來(lái)的經(jīng)營(yíng)結(jié)果之間差距的一種量化的評(píng)估

◆ 業(yè)績(jī)差距常常可以通過(guò)高效的執(zhí)行填補(bǔ)，并且不需要改變業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)

◆ 填補(bǔ)一個(gè)機(jī)會(huì)差距卻需要有新的業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)

顧名思義，業(yè)績(jī)差距指確定了業(yè)績(jī)目標(biāo)，但實(shí)際沒有達(dá)成業(yè)績(jī)目標(biāo)造成的差距，比如，某產(chǎn)品線年初定了10個(gè)億的銷售額目標(biāo)，當(dāng)年實(shí)際只完成了8個(gè)億，那就存在2個(gè)億的業(yè)績(jī)差距。機(jī)會(huì)差距指為實(shí)現(xiàn)未來(lái)的增長(zhǎng)目標(biāo)，存在哪些市場(chǎng)機(jī)會(huì)，從而形成了機(jī)會(huì)差距，比如某行業(yè)市場(chǎng)產(chǎn)品技術(shù)更替，公司可以應(yīng)用新技術(shù)開發(fā)創(chuàng)新產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)設(shè)備更換升級(jí)，未來(lái)三年存在6個(gè)億的機(jī)會(huì)差距。

關(guān)于業(yè)績(jī)差距、機(jī)會(huì)差距與績(jī)效目標(biāo)的關(guān)系，可以用下圖表示：

由上圖可見，業(yè)績(jī)差距是已經(jīng)發(fā)生的差距，又俗稱“過(guò)去的差距”，通常需要在未來(lái)通過(guò)高效的執(zhí)行來(lái)填補(bǔ)。機(jī)會(huì)差距是面向未來(lái)，為達(dá)成未來(lái)的績(jī)效目標(biāo)而需要填補(bǔ)的差距，又俗稱“未來(lái)的差距”。業(yè)績(jī)差距可以理解為“沒做到”的差距，機(jī)會(huì)差距可以理解為“未來(lái)要做到”的差距，有人把機(jī)會(huì)差距理解為“未想到”的差距是不全面的，因?yàn)橛行C(jī)會(huì)原來(lái)也想到了，但是當(dāng)時(shí)認(rèn)為沒有抓住這些機(jī)會(huì)的條件，沒有列為機(jī)會(huì)差距。

用業(yè)績(jī)差距和機(jī)會(huì)差距分析問題，被證明是非常強(qiáng)有力的工具。一旦開始尋找績(jī)效差距，我們真的能夠發(fā)現(xiàn)我們?cè)诳?jī)效方面的一些缺陷，在執(zhí)行過(guò)程中做得不到位的地方。同時(shí)，當(dāng)我們開始思考機(jī)會(huì)差距，或者說(shuō)為了完成更高的企業(yè)目標(biāo)時(shí)，我們需要開拓新的市場(chǎng)，尋找新的機(jī)會(huì)。我們發(fā)現(xiàn)，真的有這么大一片市場(chǎng)等待我們?nèi)ラ_發(fā)，等待我們?nèi)ネ黄啤?/p>

使用差距的分析方法可以激發(fā)團(tuán)隊(duì)對(duì)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的渴望，也能夠和團(tuán)隊(duì)一起建立一種使命感和緊迫感。而這種渴望感、緊迫感以及使命感，是一個(gè)組織進(jìn)行變革、引領(lǐng)變革的最基礎(chǔ)條件。

雙差分析為未來(lái)績(jī)效目標(biāo)的設(shè)定提供依據(jù)，也是為設(shè)立戰(zhàn)略目標(biāo)服務(wù)的。如上圖所示，未來(lái)的績(jī)效目標(biāo)=上一期績(jī)效結(jié)果+業(yè)績(jī)差距+機(jī)會(huì)差距，這也是為什么業(yè)績(jī)差距、機(jī)會(huì)差距都需要量化評(píng)估的原因所在。

機(jī)會(huì)差距與市場(chǎng)洞察存在緊密的聯(lián)系。機(jī)會(huì)差距是根據(jù)對(duì)未來(lái)市場(chǎng)的整體理解來(lái)判斷和識(shí)別的，而機(jī)會(huì)差距分析的結(jié)果給市場(chǎng)洞察提供了輸入，后面的市場(chǎng)洞察需要著重對(duì)機(jī)會(huì)差距相關(guān)的市場(chǎng)機(jī)會(huì)做出分析和洞察，如果出現(xiàn)與機(jī)會(huì)差距假設(shè)不一致的，回過(guò)頭來(lái)需要修訂機(jī)會(huì)差距分析。

對(duì)于差距分析，可以通過(guò)以下問題來(lái)思考，并整理為相應(yīng)的作業(yè)輸出。

◆ 有哪些業(yè)績(jī)差距? 有哪些機(jī)會(huì)差距？

◆ 哪些差距最重要，為什么？

◆ 形成差距的主要原因是什么？

業(yè)績(jī)差距和機(jī)會(huì)差距從業(yè)績(jī)、機(jī)會(huì)、差距這些概念上來(lái)理解都沒有問題，但在實(shí)際操作中要理解到位，尤其是識(shí)別清楚還是面臨不小的難度。對(duì)于業(yè)績(jī)差距的識(shí)別相對(duì)還好一些，可以對(duì)照前期設(shè)立的業(yè)績(jī)目標(biāo)（如KPI目標(biāo)），逐項(xiàng)對(duì)照完成情況，如果差距比較大，而且是后面需要想辦法彌補(bǔ)的，就可以作為業(yè)績(jī)差距。而機(jī)會(huì)差距的識(shí)別相對(duì)難度比較大，因?yàn)闄C(jī)會(huì)差距不是已經(jīng)發(fā)生的，存在很大的不確定性。漢捷咨詢?cè)谝酝稍冞^(guò)程中，建議企業(yè)可以從幾個(gè)角度來(lái)思考,幫助分析和識(shí)別機(jī)會(huì)差距：

識(shí)別機(jī)會(huì)差距的最終目的是為了實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略意圖，尤其是近期（3-5年）的戰(zhàn)略目標(biāo)，所以可以根據(jù)近期目標(biāo)的要求，倒推企業(yè)需要找到哪些新的發(fā)展機(jī)會(huì)？是否需要進(jìn)入新的業(yè)務(wù)領(lǐng)域？是否需要開發(fā)新產(chǎn)品？是否需要開發(fā)新市場(chǎng)？等等。有了戰(zhàn)略目標(biāo)的牽引和壓力，就可以調(diào)動(dòng)大家的腦筋和智慧，努力探索和發(fā)現(xiàn)未來(lái)的機(jī)會(huì)。

其實(shí)這已經(jīng)是初步的或整體性的市場(chǎng)洞察了，事實(shí)上，機(jī)會(huì)差距與市場(chǎng)洞察是交互的。機(jī)會(huì)差距中本身就包括未來(lái)的市場(chǎng)洞察分析，識(shí)別出來(lái)的機(jī)會(huì)差距作為進(jìn)一步、細(xì)化市場(chǎng)洞察的輸入，經(jīng)過(guò)市場(chǎng)洞察后再來(lái)回顧、修訂機(jī)會(huì)差距。

我們?cè)趹?zhàn)略回顧和業(yè)績(jī)回顧時(shí)，除了審視業(yè)績(jī)差距外，也需要思考錯(cuò)過(guò)了哪些機(jī)會(huì)？是否未來(lái)需要抓住這些機(jī)會(huì)？不過(guò)，對(duì)于錯(cuò)過(guò)的機(jī)會(huì)，如果已經(jīng)在業(yè)績(jī)目標(biāo)和策略中覆蓋，不應(yīng)納入為機(jī)會(huì)差距，而是在業(yè)績(jī)差距的根因分析中分析為何沒有做好導(dǎo)致錯(cuò)過(guò)了。而原來(lái)沒有考慮到且錯(cuò)過(guò)的機(jī)會(huì)，可以納入到機(jī)會(huì)差距中。

我們?cè)谶M(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析時(shí)，發(fā)現(xiàn)對(duì)手開發(fā)的新產(chǎn)品或新市場(chǎng)成效顯著，而我們沒有投入開發(fā)，可能是我們沒有考慮到，或者資源條件不允許，如果經(jīng)過(guò)分析判斷，認(rèn)為我們未來(lái)需要開發(fā)這樣的市場(chǎng)或產(chǎn)品，那就可以列為機(jī)會(huì)差距。

歸納來(lái)說(shuō)，業(yè)績(jī)差距可以理解為過(guò)去的差距，即過(guò)去已經(jīng)確定的KPI目標(biāo)中，哪些完成的有明顯的差距，而且未來(lái)需要彌補(bǔ)，則可作為業(yè)績(jī)差距。機(jī)會(huì)差距可以理解為未來(lái)的差距，即面向未來(lái)有哪些需要抓的機(jī)會(huì)，或者回顧過(guò)去有哪些錯(cuò)過(guò)的機(jī)會(huì)但未來(lái)也要抓，則可將其中的主要機(jī)會(huì)識(shí)別出來(lái)，作為機(jī)會(huì)差距。