一、需求管理不善，企業(yè)主要的表現(xiàn)現(xiàn)狀：

1.?目前很多企業(yè)因?yàn)闃I(yè)務(wù)擴(kuò)展， 客戶各種需求從市場(chǎng)中鋪天蓋地的反饋到產(chǎn)品部與研發(fā)部，使人應(yīng)接不暇, 研發(fā)部人力資源總是緊張，產(chǎn)品質(zhì)量無(wú)法提高；

2.?客戶需求總是急，今天有需求，明天就要有產(chǎn)品出貨，項(xiàng)目任務(wù)無(wú)法完成；

3.?客戶對(duì)產(chǎn)品需求總想差異化，有別于市場(chǎng)通用產(chǎn)品，額外增加功能需求，項(xiàng)目回報(bào)率低；

4.?銷(xiāo)售人員承諾客戶很隨意，現(xiàn)場(chǎng)答應(yīng)客戶的產(chǎn)品，草率簽單，導(dǎo)致后面無(wú)法完成；

5.?需求不斷變更、產(chǎn)品研發(fā)中途夭折；

6.?市場(chǎng)部、業(yè)務(wù)部、研發(fā)部獲得的需求不同、部門(mén)墻研發(fā)導(dǎo)致需求管理混亂。

二、原因分析：

我們可以發(fā)現(xiàn)，一般企業(yè)老板是銷(xiāo)售出身的都非常重視市場(chǎng)和客戶需求，公司業(yè)務(wù)能力超強(qiáng)，下面銷(xiāo)售人員開(kāi)拓市場(chǎng)和拿訂單能力具有狼性文化。筆者在給一家上市公司做咨詢(xún)時(shí)發(fā)現(xiàn)，XX公司這幾年業(yè)務(wù)遇到行業(yè)大發(fā)展，擁有良好的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，需要做大公司的市值，制定了較高的營(yíng)業(yè)額；公司銷(xiāo)售人員遇到較大的挑戰(zhàn)，為了順利完成公司制定的銷(xiāo)售人員自己身上的KPI指標(biāo)，所以他們必須不斷的挖掘客戶的需求，不斷的反饋客戶需求，指揮研發(fā)不斷的啟動(dòng)新的項(xiàng)目立項(xiàng)和開(kāi)發(fā)。但是我們企業(yè)的資源總是有限的， 如何識(shí)別有用的需求、剔除虛假的不切實(shí)際的需求，怎樣把公司自己最優(yōu)的資源投入到公司的戰(zhàn)略產(chǎn)品上或者關(guān)鍵的客戶產(chǎn)品需求上、充分聚焦?jié)M足市場(chǎng)需求才是我們需要的最佳路徑。

三、企業(yè)需求管理的最佳解決方案

??1、建立完善的需求收集的渠道

首先需求收集的渠道不能太單一，完全依靠業(yè)務(wù)收集客戶信息可能出現(xiàn)一定的片面性，有時(shí)客戶對(duì)需求的理解是短期需求或者客戶自己也不是非常清楚，這時(shí)我們需要對(duì)需求收集建設(shè)合理的渠道，比如說(shuō)需求調(diào)研、客戶訪談、高層拜訪、客戶會(huì)議、專(zhuān)家分析、使用觀察、體驗(yàn)實(shí)踐、標(biāo)桿分析、技術(shù)支持等各種途徑。我們通過(guò)被動(dòng)接收需求到主動(dòng)挖掘客戶潛在需求和未來(lái)需求，最后需要形成公司統(tǒng)一的需求管理庫(kù)。

??2、站在市場(chǎng)與客戶角度考慮進(jìn)行需求收集，保證收集數(shù)據(jù)不會(huì)遺失

當(dāng)我們建立需求收集的渠道后，需要我們保證需求收集信息的完整性和準(zhǔn)確性。目前我們?cè)S多企業(yè)市場(chǎng)人員、產(chǎn)品部和研發(fā)部人員收集需求時(shí)只重視功能而忽視客戶產(chǎn)品內(nèi)容等軟需求，沒(méi)有正確認(rèn)識(shí)到客戶對(duì)產(chǎn)品包的需求。我們應(yīng)該需要站在客戶的角度看產(chǎn)品包需求，客戶需求應(yīng)該包括產(chǎn)品的功能和性能，還包括產(chǎn)品的價(jià)格、包裝、可獲得性、產(chǎn)品售后成本、產(chǎn)品維護(hù)性等各種要素；我們可以用業(yè)界最優(yōu)的$APPEALS需求分析工具進(jìn)行需求全面的收集；企業(yè)產(chǎn)品需求收集不光收集企業(yè)的外部需求，還需要考慮產(chǎn)品內(nèi)部需求，如質(zhì)量屬性、DFX等因素。

??3、 企業(yè)需要建立一套完善的需求管理機(jī)制

前面我們討論了收集需求路徑與數(shù)據(jù)的全面，我們現(xiàn)在重點(diǎn)考慮需求管理機(jī)制建設(shè)，我們需要一套怎樣的機(jī)制才能把市場(chǎng)與客戶外部需求與企業(yè)內(nèi)部需求都能轉(zhuǎn)換為我們企業(yè)實(shí)際需要的產(chǎn)品規(guī)格需求呢？ 這其中最重要的是需求管理體系需要跨部門(mén)分析團(tuán)隊(duì)和決策團(tuán)隊(duì)。首先：產(chǎn)品需求與分析團(tuán)隊(duì)是一個(gè)跨部門(mén)的組織，它成員來(lái)自包括銷(xiāo)售、市場(chǎng)、產(chǎn)品管理、采購(gòu)、研發(fā)、財(cái)務(wù)等多個(gè)部門(mén)，它以產(chǎn)品經(jīng)理為核心，對(duì)自己負(fù)責(zé)的產(chǎn)品線的范疇內(nèi)進(jìn)行日常工作的管理，充分發(fā)揮成員的專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域知識(shí)和技能，區(qū)別長(zhǎng)期需求和短期需求以及緊急需求，然后分配到各個(gè)職能部門(mén)進(jìn)行問(wèn)題的解決；其次是產(chǎn)品需求決策團(tuán)隊(duì)，他是由公司的高層和各個(gè)職能部門(mén)的負(fù)責(zé)人組成的決策團(tuán)隊(duì)，對(duì)市場(chǎng)或者客戶需求無(wú)法判定或投資公司資源數(shù)額巨大的需要提交到需求決策團(tuán)隊(duì)進(jìn)行的決策；這種需求管理的組織模式可以大大提高市場(chǎng)和客戶需求的響應(yīng)時(shí)間和解決需求問(wèn)題能力。

四、總結(jié)：

筆者通過(guò)近二十多年的產(chǎn)品管理、研發(fā)和企業(yè)咨詢(xún)經(jīng)歷，發(fā)現(xiàn)企業(yè)如果重視產(chǎn)品需求管理，并且形成企業(yè)自己的需求管理體系，在需求分析階段下功夫，從需求收集的途徑、產(chǎn)品需求收集信息來(lái)源的廣度、需求收集的流程、需求收集的組織保證上建成適合自己企業(yè)的管理體系，再加上企業(yè)制定一些需求收集的獎(jiǎng)懲制度或者增加到各個(gè)相關(guān)部門(mén)責(zé)任人KPI制度，這樣可以大大提高市場(chǎng)和用戶需求真實(shí)性與有效性，使研發(fā)的新產(chǎn)品更能符合市場(chǎng)和提高客戶的滿意度，并且使新項(xiàng)目中途因?yàn)樾枨笞兏l繁修改的機(jī)率大大減少，提高產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)周期和產(chǎn)品質(zhì)量。