漢捷咨詢 胡紅衛(wèi)

業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)是戰(zhàn)略設(shè)計(jì)的落腳點(diǎn)，主要包括客戶選擇與價(jià)值主張、利潤(rùn)模型、戰(zhàn)略控制、活動(dòng)范圍等方面。如下圖所示：

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通俗理解，業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)就是對(duì)業(yè)務(wù)成功之道的設(shè)計(jì)。一項(xiàng)業(yè)務(wù)如何成功呢？首先要選對(duì)客戶，能夠?yàn)榭蛻籼峁┖诵睦?，從營(yíng)銷角度也需要提出價(jià)值主張，其次我們?yōu)榭蛻魟?chuàng)造了價(jià)值，那么如何掙錢，就涉及到采用什么樣的贏利模型，接下來是構(gòu)建什么樣的戰(zhàn)略控制點(diǎn)能夠確保我們持續(xù)為客戶帶來核心利益并保護(hù)公司的利潤(rùn)流，最后是如何做，即活動(dòng)范圍是什么。

在以上四個(gè)方面中，利潤(rùn)模型無疑是多樣化的，企業(yè)各有各的掙錢之道，雖然從財(cái)務(wù)角度來看是一致的數(shù)學(xué)邏輯，如首先要有自己的收入，其次會(huì)產(chǎn)生成本和費(fèi)用，如何使收入扣除成本、攤銷費(fèi)用后還有剩余才構(gòu)成了企業(yè)的利潤(rùn)，但是，收入從哪里來？是買產(chǎn)品、或服務(wù)、或許可權(quán)、或?qū)＠?？是否基于基礎(chǔ)產(chǎn)品，還可以為客戶提供附加產(chǎn)品或服務(wù)并收費(fèi)？如何使客戶愿意付出溢價(jià)購買產(chǎn)品或服務(wù)？如何控制成本？如何控制費(fèi)用？等等問題，各家企業(yè)面臨的具體問題往往就不一樣了，而針對(duì)問題設(shè)計(jì)的解決辦法更是千差萬別。幸好美世咨詢的副總裁亞德里安·斯萊沃斯基等專家在《發(fā)現(xiàn)利潤(rùn)區(qū)》一書中總結(jié)了業(yè)界常見的22種贏利模型（如下所示），為大家設(shè)計(jì)自身贏利模型時(shí)提供了參考。

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《發(fā)現(xiàn)利潤(rùn)區(qū)》書中還對(duì)這些贏利模型舉了一些典型企業(yè)的例子，如Intel、微軟、Swatch等公司，大家對(duì)照一下也不難想到一些業(yè)界知名企業(yè)采用了何種贏利模型，問題是如何參照這些模型設(shè)計(jì)我們公司自己的贏利模型。漢捷在咨詢實(shí)踐中，通過對(duì)22種模型根據(jù)其贏利的基礎(chǔ)或基本依據(jù)（產(chǎn)品創(chuàng)新、基礎(chǔ)產(chǎn)品、技術(shù)創(chuàng)新、交易方式、管理方式、知識(shí)經(jīng)驗(yàn)），劃分為6類進(jìn)行解讀，以理解其背后的基本邏輯，幫助我們企業(yè)參考和應(yīng)用。這6類分別包括哪幾種贏利模型，企業(yè)如何根據(jù)自身情況借鑒并設(shè)計(jì)自身的贏利模型，我們?cè)凇?2種贏利模型解讀與應(yīng)用（下）》中繼續(xù)探討。

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